空き家を売りに出した。
でも、
なかなか売れない。
不動産会社から、
「そろそろ価格を下げませんか？」
と言われた。
2,500万円を、
2,400万円にする。
それでも売れなければ、
2,300万円にする。
確かに、
価格を下げれば売れやすくなることはあると思います。
でも、
私は、
値下げする前に、一度確認した方がいいことがある
と思っています。
そもそも、
なぜ、この家は売れていないのでしょうか。
価格が高いのか。
問い合わせはあるけれど、内覧につながらないのか。
内覧には来るけれど、買ってもらえないのか。
そもそも、
物件を見てもらえていないのか。
同じ「売れない」でも、
原因は違います。
だから、
「売れないから値下げする」ではなく、
「なぜ売れないのかを確認してから、値下げするか考える」。
私は、
この順番でいいと思っています。
まず、どこで止まっているのかを見る
例えば、
売り出してから、
ほとんど問い合わせがない。
この場合は、
価格だけではなく、
そもそも物件が買いたい人に届いているのか。
写真や物件情報は十分なのか。
周辺の似た物件と比べてどうなのか。
こうしたことも確認した方がいいと思います。
反対に、
問い合わせはある。
内覧にも来てくれる。
でも、
なかなか決まらない。
この場合は、
実際に家を見たときに、
何か気になるところがあるのかもしれません。
さらに、
「買いたい」という人はいるけれど、
最後に価格交渉でまとまらない。
それなら、
価格が大きな原因になっている可能性もあります。
つまり、
同じ「売れない」でも、
どの段階で買う人が離れているのかによって、
考えることは変わります。
私は、
まずそこを確認した方がいいと思っています。
「値下げしましょう」と言われたら、理由を聞いてみる
不動産会社から、
「少し価格を下げましょう」
と提案されることがあります。
そのとき、
すぐに、
「分かりました」
と答えなくてもいいと思います。
まず、
「なぜ、値下げした方がいいのですか？」
と聞いてみる。
問い合わせは何件あったのか。
内覧は何件あったのか。
見に来た人は、
何と言っていたのか。
近くの似た物件は、
いくらで売り出されているのか。
そして、
なぜ100万円下げるのか。
なぜ200万円ではないのか。
そこまで聞いてみる。
その説明を聞いたうえで、
値下げするかどうかを考える。
私は、
値下げそのものより、
「なぜ、その値下げが必要なのか」を理解することが大切
だと思っています。
値下げする前に、他に変えられることはないか
売れない原因が、
本当に価格なら、
値下げは一つの方法だと思います。
でも、
その前に、
他に変えられることはないでしょうか。
例えば、
物件の写真を変える。
家の中を少し片付ける。
物件の説明を見直す。
この家の良いところを、
きちんと伝えられているのか確認する。
不動産会社に、
どのような販売活動をしているのか聞いてみる。
こうしたことを試してからでも、
値下げはできます。
反対に、
十分に見てもらえていて、
内覧もある。
それでも、
「この価格では買わない」
という反応が続いているのであれば、
価格を見直す理由は強くなります。
つまり、
値下げは「売れないからする」のではなく、
「価格が売れない原因だと考えられるからする」。
私は、
この考え方の方が納得して価格を決められると思っています。
値下げをしないことが正解でもない
ここまで、
値下げする前に原因を考えた方がいい、
と書いてきました。
でも、
値下げをしない方がいい
と言いたいわけではありません。
周辺の成約価格と比べて、
明らかに高い。
内覧した人からも、
「価格が合わない」
という反応が続いている。
売却を急ぐ事情もある。
そうであれば、
早めに価格を見直した方がいい場合もあります。
反対に、
特に売却を急いでいないのであれば、
少し時間をかけて様子を見るという選択肢もあります。
つまり、
大切なのは、
「値下げするか、しないか」ではなく、
「何のために、いつ、いくら下げるのか」を決めること。
私は、
そこまで考えてから値下げしても遅くないと思っています。
値下げする前に、原因を一度整理する
空き家が売れない。
そうなると、
どうしても、
「もっと安くしないと売れないのでは？」
と考えてしまいます。
でも、
価格は一度下げれば、
簡単に元へ戻せるものではありません。
だからこそ、
まず確認する。
問い合わせはあるのか。
内覧には来ているのか。
どこで買う人が離れているのか。
不動産会社は、
どんな販売活動をしているのか。
周辺では、
実際にどのくらいの価格で売れているのか。
国土交通省の不動産情報ライブラリでも、実際の取引価格や成約価格を確認できます。
そのうえで、
原因が価格なら、値下げする。
価格以外に原因がありそうなら、
まず、そこを変えてみる。
大切なのは、
「いくら下げるか」から考えるのではなく、
「なぜ売れないのか」から考えること。
私は、
その順番でいいと思っています。
空き家を売りに出しているけれど、
なかなか売れない。
値下げした方がいいのか分からない。
という段階でも大丈夫です。
まず、今の状況を整理してみませんか。
コメント